我想，最近几年，软文是被大家说得滥都不能再滥的词儿了。但是不管怎么滥，如今的软文在营销中，尤其是医药保健品营销中依然被众商家所运用，并且屡试不爽。关于软文在产品营销中的运用，在文库已经有了不少的好文章，很多同仁、前辈都写过这方面的文章，我就不再班门弄斧。今天，我想说说招商软文在招商中的运用，虽然业界同仁也写过这方面的文章，不过今天我还是想谈谈自己的看法。
为什么招商招不来钱。
做为一些中小医药保健品的厂家和商家来说，经常困惑的一件事就是自己的产品不错，政策也不错，招商广告也做了，样板市场也有了，可是为什么还是招不来钱，还是达不到预期的目的，一直处于郁闷中。。。。。。
分析一：媒体选择不当。
现在医药保健品招商对于中小企业来说最好的媒体就是<<销售与市场>>与<<中国经营报>>，对于这一点，我想不用我多说，地球人都知道。但是还是有些企业嫌这样的媒体太贵，心疼花钱，于是去选择二流媒体或者网络招商，这样花的钱倒是不多，可最后的效果也的确不怎么样。
分析二： 招商是短期行为，但是有些企业却要长线做。
可以说，如果一个产品在媒体做了一年的招商广告之后，第二年还在招商的话那么大致只能有两种情况：
A 企业通过招商圈钱
B 企业没有发展，产品在市场上没有动起来，企业靠招商款过活，最后只能等死。
(摘某位大人语录如下：我上班的路上路过一家服装店，要拆迁，已经做了一年，它的生意并不比别人家的好。为什么呢？拆迁也是一种短期的营销思路，既然要拆迁就要有一个倒计时，这个时间内必须完成销售。消费者也认可这一点，这个时间段你可以拿出最低的价格，实际是一个假的，拆了一年也没拆完，最终一定不可能取得什么好的效果。把短期的营销行为做成长期了，而且把一个单一的营销行为带到营销中。)
分析三：招商广告设计有误。
现在翻翻<<销售与市场>>与<<中国经营报>>你会看到很多失败的招商广告，招商广告的设计大成问题。更可笑的是一些营销策划机构连自己的招商广告都设计不好，还在给别人做策划做咨询。比如文字特别小，只有5号或者8号字，你说谁能看得清。本来看杂志的人就没有太大的耐性看你的东西，结果你的字还特别小，人家又不能带着个放大镜去看，那么索性就不看，反正这样的公司多着呢，少看你一家又有何妨？
分析三点一：广告公司设计害人不浅的花哨广告。
前一段在<<销售与市场>>看到一个整版的广告，一架大飞机，估计是747型号，特别有架式，特别漂亮，机身是奶牛式的黑白相间的花纹，然后有一行文字：“澳洲牛初乳登陆中国，开始招商”(文字内容大抵如此，人家说的肯定比我这个大白话要好的多)。看看画面可真是漂亮，真是美，可是这个招商广告告诉给准代理商们什么了，如果你仅仅是想告诉准代理商你的产品开始招商了，你们都签约吧，我这东西好啊，做我们的产品能赚钱啊。靠，你当代理商都是傻瓜呀。呵呵!
分析四：频繁换媒体，打一枪换一个地方。
分析五：招商广告传达的信息太少.......
分析六：招商广告传达的信息太多。。。。。
分析七：全国招商会，都来吧，我这儿伺候着，啥都免费!：).........
其实对于中小企业来说，招商就是一次面对代理商的营销，招商成功了，产品营销也就成功了一半。
招商与我们将产品卖给消费者一样，只不过现在的消费者变成了准代理商，目标更加集中，人群更加稀少。保健品营销必须遵守28法则，而保健品招商也是保健品营销的一部分，同样应该遵守此法则，必须要在某一媒体做深、做细、做透，才会取得成效。我们做产品打广告有滞后性，而招商广告也同样有滞后性，有的人月月买<<销售与市场>>，月月看里面的广告，有的人偶尔买，还有的是翻以前的杂志，找上面的招商广告来看上，感兴趣的就打个电话问一问。所以你必须坚持，不能在这个媒体上打一期广告，再换个媒体继续打。我们的经验是，像<<销售与市场>>这样的媒体打一年左右的招商广告(一月一次)是可以的。
这个问题先说到这里，有些是前辈都说过的了，再说就没什么太大意思，总之一句话，中小企业没有太大实力做招商的话，就要选择最好的媒体做招商，集中做招商广告，注意好招商广告的细节部分招商最多可以做上一年，再做下去就是烧钱，当然，如果你特别喜欢烧钱，而且也愿意把钱献给中国的广告事业，我们还是支持的!：)
以下是我在招商软文方面的观点，才入正题，看来上面说的都是废话了。
对于一些中小企业来说，在媒体上打单一的硬广告来招商的是远远不够的，因为对于招商的目标人群来说是相当狭窄的，跟我们做产品的目标消费者是没办法比的。那么没那么多的银子在更多的媒体上打招商广告怎么办。我的个人体会是招商软文很管用。
让招商硬广告与招商软文互动起来，让更多的准代理商或者看到你的招商硬广告的人通过招商软文获取产品方面更多的信息。
招商软文大致有两种：
1 成功打造样板市场的案例(适合实力较弱企业，正常情况下不收费)。
其实像这样的招商软文杀伤力是很强的，当准代理商看了你的招商硬广告之后已经感兴趣了，那么他看到了你的成功运作市场的文章之后心里就开始痒痒了，等到这个时候，他想做产品的欲望就很强了，招商谈判就很容易了。
以肝复春为例，当时在<<销售与市场>>上发了一篇<<上海滩保肝营销战>>的文章，与我们的招商硬广告就结合起来了，对后来的招商起到了非常好的作用，而且这篇文章在营销方面也很有新意和代表性，被一些专业网站和媒体转载，得到了更广泛的传播，在产品的招商中起了很大的作用。
还有这段时间炒得比较厉害的雅客V9，<<销售与市场>>的一篇<五天启动市场>的文章打动了多少准代理商的心。
首先应该建立在产品已有一定的样板市场并且确实已取得一定的成效，自己的人写不了，就找人写，写好之后向主流媒体投放，比如<<销售与市场>、<<中国经营报>> <<医药经济报>>、<<中国医药报>>，其实只要你能拿出好文章，有新意的文章，这几大家都是可以发出的，(有一家媒体能发出就算成功了)关键是你能不能拿出来有见地的文章。
其实对于媒体来说，它在意的你这篇文章在营销或新闻方面是否价值而不是你的用意是拿它来配合招商。主流媒体上不去就投边缘媒体，比如一些没有刊号的医药保健类杂志(医药新视窗，医药科技与市场、行销世界等等)虽然这类的杂志发行量小，影响也不大，但是一些企业和个人还是会看到这类的杂志，有的是通过直邮的方式 ，还有的是展会发放，总之，这样的传播能够产生一定的影响，如果有一个人看到了这样的文章，后期也看到了招商硬广告，那么可能就因此而谈成了一笔生意，也许就会签下十万或者二十万的单，我想这对于中小企业来说已经不是小数了。
2 通过平体媒体，多为报媒，如<<中国经营报>> <<医药经济报>>，开展营销专家产品诊断讨论会(适合实力较强的企业，大多是收费的)。
这种情况就是找几个比较有名的的营销专家开座谈会(知名度不大也行，但头衔一定要大)，由媒体记者当主持人，讨论如何制定产品上市的营销策略。
记得前一段看中国经营报的一篇文章，就是如此。是一个美国进口的肝保健品，(今天在这里就不点名了，论坛里还有人发过这个产品的贴子)，找了几个营销专家谈怎么在中国推广这个产品。说来说去就是不说实质的东西，看完文章之后给人的感觉就是这个产品真不错，做一做肯定能赚钱。当时感觉请来的营销专家太水，为什么不说点真东西。后来过了几个月看到该产品在<<销售与市场>>与<<中国经营报>> 的招商广告，才恍然大悟，原来是则招商软文，吾被骗矣!现在看到该产品在全国一些城市已经上市，并由一些强势经销商在运作，我想，这篇文章所起的作用，不亚于运动员服用兴奋剂打破世界纪录吧。
其实翻翻前几年的<<销售与市场>>，我们可以看到很多医药保健品、化妆品成功的营销案例文章，如果你感叹的是那个产品最后失败了，可是为什么当时写得那么好，那么就说明你被它骗了，因为它实际上就是一篇招商软文,因为看了杂志的硬广告再看如此成功的操作方案，招起商来就容易多了，因为你让那么多准代理商们感受到：不做这个产品就是在跟钱过不去，这年代有跟钱过不去的吗？好像没有。
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