高端白酒的“俱乐部营销”
作为深圳高尔夫球协会副秘书长、巾帼高尔夫球总会会长，陈静显得典雅文静，但是深入了解之后你会大吃一惊：外表较弱的女子哪来这样的酒量！
的确，53度的烈酒茅台，陈静独自喝下一瓶没有问题，很多喜欢斗酒的男人在酒桌上见了她都只能躲着走。也许正是因为如此，陈静从2009年开始成为一名酒类经销商，她的俱乐部除了销售高尔夫装备以外，还出售高档白酒，而且，2009年光是销售白酒的业绩就高达数千万元。
边卖高尔夫边卖酒
在深圳，陈静做高尔夫球的代理已经做了15年，除了上述的两个头衔以外，她还是天应体育用品公司、小老虎高尔夫俱乐部董事长。
“我们代理销售美国‘卡罗威’高尔夫装备，牌子相当于汽车中的奔驰。”陈静的小老虎高尔夫俱乐部在深圳开有一个总店，面积600平方米，虽然不算大，但是客户却非一般白领，“很多身价在5000万到一亿之间”。
小老虎高尔夫俱乐部在全国有十几家专卖店。不久之前，陈静刚刚在深圳洲际酒店举行了一个为巾帼高尔夫球队冠名的晚宴，聚会的内容，除了围绕高尔夫以外，就是高端白酒。
“完全是以在俱乐部中的个人关系营销，我把手里的酒介绍给50个俱乐部中的朋友，而很多人又把酒介绍给自己认识的20到30个人。”2009年七八月份，陈静才开始这么做，她最先尝试的是茅台“高尔夫酒”，由她定价，垄断销售。而去年年底，她又开始代理茅台集团旗下的“水立方酒”。
短短时间内，“高尔夫酒”销售了30吨，即6000箱。终端销售额超过千万元。
“这些人从我这里订货，一订就是50箱，最多的一个订了几百箱。”陈静最大的一个客户，仅仅回款提成就拿了98万元。
陈静的方法是，给一个供货价，至于最终售出价格多少，由客户自己定，货款打到客户账上一分钱不少，客户不需要担心仓储、财务、运输等诸多环节。
“善于选择这样的客户是成功关键。”陈静感叹，也因此受益。仅仅一个月，她代理的1000箱水立方酒就出手了几百箱，“现在最大的问题反而是货源不足。”
俱乐部营销好于走专卖店
“推广俱乐部营销方式，相对于高端酒来说比较适合。”方德智业营销机构总经理孟跃认为。而市场定价598元的水立方酒，正是一款定位中高端的酒。由于一年前以数千万元人民币拍到水立方商标在酒类产品上的使用权，这款酒真正面世才两年时间，因此急需寻找到适合自己、迅速打开销路的渠道。
销售水立方酒的平大境界酒业有限公司总经理王俊早年成功运作过酒鬼酒[16.87 0.84%]。几十年酒业生意上的摸爬滚打让他显得和别人思维有些不同。他的方法是，一方面花巨资做广告宣传；另外一方面，并不是去走传统的商超、餐饮渠道，而是独辟蹊径，走俱乐部营销，也就是“关系营销”。
茅台有自己的专卖店体系，在全国各大城市，光是专卖店就有1000多家。本来，作为茅台集团的子品牌，王俊可以把酒放在茅台专卖店中销售，但是他却拒绝了，这让旁人看来有些不可思议。
“他们（指专卖店）只有少数去主动推销产品，其他基本上都是‘坐商’。”王俊的分析，由于茅台酒的名气，利润丰厚，专卖店的销售很少有积极的，而作为刚刚上市的产品，急着打开市场，不能这样坐等。
一般走市场，需要进商超和餐饮渠道，但代价是门槛太高。高档的商场动辄需要几万元甚至更多的进场费，而且货款长期被压。“传统销售渠道的障碍太多了，要经过大大小小的批发商，首先是周期长，其次利润薄，而且资金被占用太多。”王俊决定寻找各种关系平台作为自己的经销商渠道，首先就是寻找合适的高端俱乐部。
王俊在河南的代理商也是一家俱乐部的运营者。该代理商原来是一位政府退休干部，长期的工作积累了相当多的人脉关系，在河南省各机关和各大公司都有很好的关系。
这位代理商特意开办了一个羽毛球俱乐部，采用会员制，在省内的各个机关中推广，既发展了会员，又拓展了酒的销售网络。“在河南，销售主要是面向政府机关和国有企业，团购最多。”王俊评价，2009年一年，这位经销商把营业额做到了数千万元，在各个代理商中名列前茅。
王俊的经营方针显然是有效果的。仅仅销售两年的水立方，2009年营业额接近两亿元，在茅台股份公司阵营的使用茅台以外商标的品牌中，销售额排第一位。
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