辩论赛辩词：方案营销更有效

尊敬的各位评委，主席，对方辩友，观众朋友们：

    “子弹队”向大家问好！何谓子弹？子弹是火药与钢铁的完美结合，以速度、硬度和爆发力见称。速度，使我们赢得先机；硬度，使我们保持品质；爆发力，使我们应对挑战的能力成几何倍数增长。因此我们的口号是“战无不胜，无坚不摧，振我建行，创我佳绩”。我是一辩ＸＸＸ，“海天共一色”；我是二辩ＸＸ， All roads lead to Rome”；我是三辩ＸＸ，“文武双全”；我是四辩ＸＸＸ，“乘风破浪会有时”(自报家门)，希望大家支持我们!

 

二、一辩立论：

    重点客户作为市场的稀缺资源，越来越受到银行同业的追捧和抢夺。严峻的挑战面前，选择什么样的策略，某种程度上就决定着产生什么样的结果。我方认为：方案营销对成功营销重点客户更有效。

    何谓方案营销？我方认为，方案营销就是针对客户的个性化、动态化、一体化需求，有目的、有计划、有步骤地运用一系列科学、有效、实用的方法，对金融产品、服务和信息进行合理搭配组合，形成具有一揽子特点的系统营销规划。简单点说，就是“兵来将挡，水来土淹”，“有备无患，有的放矢”，更简单点说，就是打“组合拳”!

   之所以方案营销比关系营销在营销重点客户时更有效，主要体现在以下三个方面：

   第一，从理论的角度看，方案营销比关系营销更严谨、更科学、更易于把握。如果说关系营销属于单兵作战的话，方案营销就属于集团作战。方案营销通过对重点客户各种需求的理性分析，找准营销的重点、关键和突破口，以产品、信息和服务说话，握起拳头打人，集中力量攻关。试想，关系营销能达到这种境界吗？

   第二，从实践的角度看，方案营销比关系营销更明了、更简洁、更有说服力。重点客户之所以成为重点客户，一是因为其资金充裕，实力雄厚，二是因为其有着比普通客户更广泛、更具个性化的需求。面对明确的需求，只能通过明确的方案来解决，而绝不可能抱着蒙混过关的态度或意识去争取。精明的重点客户都会明白，什么是他想要的，什么并不是他想要的，他要的是明确的答案，而不是“王顾左右而言他”。

   第三，从发展的角度看，方案营销比关系营销更主动、更积极、更有爆发力。任何事物都是向前发展的，银行业的发展也是如此。我们关注和争取重点客户，最终是为了使重点成为稳定的资源。如何才能使之成为稳定的资源，只有服务!方案营销作为一种规划，一种策略，一种品质，从一开始就是立足实际，着眼长远的，不是一朝一夕的短期行为，更不是“打一枪换一个地方”的游击战。方案营销对于巩固、发展、辐射、带动“批量级”的重点客户，具有不可比拟的优越性。

    综上所述，方案营销比关系营销对成功营销重点客户更有效。

 

 

二辩辩词：

    对方辩友津津乐道于关系营销时，几乎忘记了现在已经是夏天，百花绽放的春天已经过去，即使再辛勤的蜜蜂，又能采到什么样的花蜜呢？(戏谑地)

    关系营销由于属于单兵作战，具有自身不可能免疫的先天不足。随着时代的进步和发展，只有那些真正能够满足需要的东西才能够长久地存在下去；就如任何美丽的焰火，也只不过是昙花一现，绚烂而悲壮。在市场经济的游戏规则里，不承认眼泪，也不承认微笑，它只沿着固有的轨道运行。而关系营销，能够持续不断地强化纪律、修正规则吗？能够持续不断地优化资源、满足需求吗？能够持续不断地提供信息、产品和服务吗？答案当然是否定的，不能!既然不能，又如何能够使重点客户资源越聚越多、越做越大、越来越强呢？既然不能，又何必讲那么多形而上学的东西来混淆视听呢？既然不能，我建议对方辩友不必云山雾罩、纸上谈兵，倒不如静下心来认真地做一些方案研究工作，用方案营销来取胜。

    事实胜于雄辩!20ＸＸ年，ＸＸ分行成功营销中油ＸＸＸＸ石油装备有限公司这一重点客户就雄辩地证明了方案营销的优势和魄力。ＸＸ分行在获知ＸＸ石油勘探局和ＸＸ石油机械有限公司重组成立ＸＸＸＸ公司的信息后，分行党委紧急召开营销会议，制定了详尽的营销方案，最终战胜实力强大的中行取得了ＸＸ公司外汇业务经办权。如果不是采用方案营销，而去采用关系营销，其结果不言而喻。

因此，我方坚定地认为，方案营销更有效!